2007年01月05日

eセールスマネージャー事例解説セミナーのご案内

「売れる仕組み作り」のヒントを他社の成功事例から学びませんか?


ソフトブレーン・サービス認定、関西唯一のGOLDパートナーが、営業プロセスマネージメントツール「eセールスマネージャー」のコンセプトと活用するためのノウハウを全てお見せします。

ご導入いただいたユーザーさまの成功事例から、プロセスマネージメントの仕組みを「eセールスマネージャー」で実現させる成功パターンを解説します。


「現場が見えない営業」「属人的な営業」「精神論と根性だけの営業」を「仕組みで売る営業」「組織的な営業」「科学的な営業」へ『カイゼン』します。

「売れるための科学」「売れるための仕組み」を知りたい経営者・幹部の方、ぜひご参加下さい。


『eセールスマネージャー事例解説セミナー』

■開催日時  2007年1月18日(木)14:00〜16:30( 受付開始13:30)
■参加費用  無料(事前登録が必要です)
■定員    限定20名
■会場    近畿オーエーシステム株式会社 セミナールーム    
       大阪市西区阿波座1-4-4野村不動産四ツ橋ビル5F
       ※地下鉄御堂筋線・四つ橋線・中央線「本町駅」すぐ
       会場地図はこちら ⇒ http://www.kinki-oa.jp/map.asp
■お申込み  当社ホームページよりお願いいたします。
       ⇒ http://www.kinki-oa.jp/seminar_070118.asp?blg

■お問い合わせ
〒550−0011
近畿オーエーシステム株式会社
セミナー事務局
大阪府大阪市西区阿波座1−4−4
野村不動産四ツ橋ビル5階
TEL:06−6578−2227
MAIL:request-esm@kinki-oa.co.jp



eセールスマネージャーご紹介サイトはこちら ⇒ bana3.gif
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2006年12月06日

ローラー調査

ローラーにも2種類あって、売るためのローラーと、市場調査のためのローラーがあります。

後者はローラー調査といいます。

ローラー調査とは、サンプルやアンケートの調査といったようなものではなく、営業対象となる顧客への全数調査のことです。

販売エリアを正確に把握し、戦略的ランク付け9つのマトリックスでご説明した、「守る先」「攻める先」「育てる先」「切り捨てる先」を特定して、売上を上げるための市場を総点検する活動です。

その特徴は以下のとおりです。

1)特定エリア内の全ての営業対象企業を調査します。
  自社の得意先だけでなく、まだ取引のない潜在顧客も含めた、全営業対象企業に対して実施します。

2)自社の営業マンが調査します。
  最終目的は売上アップや、新規取引先の開拓につなげる契機づくりです。
  売り込みであれば門前払いされる場合が多いですが、調査という名目ならば比較的対応してもらいやすい。
  この調査も営業活動の一環です。この体験が、後々営業マンの営業活動に活かされます。

3)短期間で集中的に調査する。
  日を決めて営業マンが一斉に実施することで、効率化と情報の精度を上げることができます。


調査項目として必要なことは、以下のような項目が考えられます。

1)顧客ごとの商品の総仕入額

2)顧客別の仕入先ごとの仕入シェア

3)競合会社の営業マンの訪問頻度

4)キーマン情報(担当者、決裁者等)

5)現状の取引先での問題点


このような活動は地味ではありますが、大手ほど定期的にきっちりと実施されています。

今の時代中小企業も、このような調査結果をデータとして登録し、戦略的に活用する仕組みを構築する必要があります。



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2006年11月21日

顧客データを営業活動に活かせてますか?

どの会社でも顧客(取引先)情報はもっています。
しかし、その情報の中身と活用の仕方に問題があります。

そもそも顧客情報は、マーケティングに活用できなければ意味がありません。

ところが、顧客名、住所、電話番号、FAX番号、といった基本データ、つまり取引をするうえでの、商品の送り先や請求書の送付先に利用するレベルのデータしか持ち合わせていない会社があまりにも多すぎます。

つまり、顧客のことを知らなさすぎると言えます。


顧客情報をマーケティングに活用しようと思うならば、

 その顧客の規模、つまり、自社が販売している商品を年間にどれくらい仕入れているのか? 
 その仕入額において自社以外の競合からの仕入額が、各競合別にどれ位なのか? 

がわかれば顧客のランク付けもできます。


また、窓口担当者だけでなく、

 決裁者は誰なのか?
 旗振り役は誰なのか?
 情報提供者は誰なのか?

などのキーマン情報を整理する必要もあります。

決裁者や窓口担当者はどんな性格で、どんなプロフィールなのか? まで把握できていればアプローチの仕方も変わってくるはずです。


今日のようにIT化が進んでくればくるほど、こういったアナログデータも重要になってくると思われます。


つまり、マーケティング視点で、

 全社ルールにおいて顧客情報をどのように活用するのか?
 そのためどのような情報が必要なのか?

を明確にします。


そして一度集めた情報を常に最新のものにするため、どんなサイクルで収集活動を行い更新するのか、といった定期的な情報収集活動が必要になります。


これは、既存顧客のみを対象にするということではなく、未だ取引のない見込み客も含めて、営業対象となる全顧客に対して行う必要があります。

この調査は、ローラー調査といい、軒並み飛び込むローラー営業とは、意図が異なります。



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2006年11月02日

eセールスマネージャー事例解説セミナーのご案内

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「現場が見えない営業」「属人的な営業」「精神論と根性だけの営業」を「仕組みで売る営業」「組織的な営業」「科学的な営業」へ『カイゼン』します。

「売れるための科学」「売れるための仕組み」を知りたい経営者・幹部の方、ぜひご参加下さい。


『eセールスマネージャー事例解説セミナー』

■開催日時  2006年11月14日(火)14:00〜16:30( 受付開始13:30)
■参加費用  無料(事前登録が必要です)
■定員    限定20名
■会場    近畿オーエーシステム株式会社 セミナールーム    
       大阪市西区阿波座1-4-4野村不動産四ツ橋ビル5F
       ※地下鉄御堂筋線・四つ橋線・中央線「本町駅」すぐ
       会場地図はこちら ⇒ http://www.kinki-oa.jp/map.asp
■お申込み  当社ホームページよりお願いいたします。
       ⇒ http://www.kinki-oa.jp/seminar_061114.asp?blg

■お問い合わせ
〒550−0011
近畿オーエーシステム株式会社
セミナー事務局
大阪府大阪市西区阿波座1−4−4
野村不動産四ツ橋ビル5階
TEL:06−6578−2227
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2006年11月01日

営業活動の標準化

ABCの各ランク分けと顧客名が明らかになったところで、各クラスごとの顧客にどれくらいの頻度で訪問し、一訪問当たりどれくらいの接触時間を持つかを設定します。

これが営業活動の標準化であります。

そこで、営業活動の標準化をするにあたり、諸条件の整理をします。

(1)得意先名が記入された9つのマトリックスから、各クラスの得意先数をカウントする

 Aクラス : 21件
 Bクラス : 13件
 Cクラス : 16件
――――――――――――
 合 計    50件

(2)訪問可能な1日の平均訪問件数を設定する
 例) 5件/日

(3)1日平均労働時間を確認する
 例) 9時間/日

(4)月間稼働日数を確認する
 例) 21日/月

(5)目標設定した顧客接触時間比率を設定する
 例) 40%

(6)訪問頻度の設定
 例)Aクラス : 3回/月
  Bクラス : 2回/月
  Cクラス : 1回/月


以上の諸条件が設定されたところで、実際の営業活動の標準化に向けた訪問計画の立て方を説明します。


1)月間可能訪問総件数
 5件/日 × 21日/月 = 105件/月(月間105件の訪問が可能)

2)顧客総接触時間
 9時間/日 × 21日/月 × 40% = 75.6時間/月 = 4,536分/月

3)延べ訪問件数
 Aクラス : 21件 × 3回/月 = 63件
 Bクラス : 13件 × 2回/月 = 26件
 Cクラス : 16件 × 1回/月 = 16件
―――――――――――――――――――――――――
   延べ : 105件/月

4)一訪問当り接触時間
 4,536分 ÷ 105件 = 43.2分 ⇒ この平均値をBクラスとして設定(40分)
 4,536分 − 40分 × 26件 = 3,496分
 
 Cクラスを30分として
 3,496分 − 30分 × 16件 = 3,016分

 Aクラスの月間延べ訪問件数が63件なので、
 3,016分 ÷ 63件 = 47.9分 ⇒ (50分)

 
 ●Aクラス : 月3回 1回当たり 50分
 ●Bクラス : 月2回 1回当たり 40分
 ●Cクラス : 月1回 1回当たり 30分


という営業活動の標準化が完成します。

この設定において自社にとっての重要度はAクラス、Bクラス、Cクラスの順になるので、訪問頻度及び顧客接触時間共に A>B>C となるように設定します。
また、各営業マンごとにAクラス、Bクラス、Cクラスの顧客数が異なるはずなので、諸条件の整理の項目で整理・設定した内容は、全社ルールとして厳守し、各クラスの接触時間を調整することになります。

つまり、接触頻度は、全社ルールを守り、クラスごとの接触時間は各営業マンごとに異なることになります。

新規顧客における訪問頻度と接触時間については、Bクラスと同等と考え、Bクラスの顧客件数に新規顧客件数を加えて、以上の計算式で設定することをおすすめします。 

なぜここまでの営業活動の標準化が必要なのか。
それは、以下の3つの理由にまとめられます。

1.訪問効率のアップ
  目標設定した顧客接触時間比率、訪問回数、1回当りの接触時間を達成させようと思うと、営業マン自身が訪問順序、訪問ルートを効率的に設定しようと努力・工夫することになります。

2.ロスト顧客の最小化
  一般的に営業マンは、行きやすい得意先に無意識のうちに足が向かってしまう。その結果、未訪問顧客が発生してしまう。この未訪問がロスト顧客の原因となる場合が多い。
これを未然に防ぐ意味において、定期訪問は欠かせない営業活動であります。

3.モラルアップ
  以上のように営業活動の基準をつくることで、営業マン自身が目標を持つようになります。
「できるだけ回れ」「訪問件数を増やせ」というゴールの見えないかけ声だけでは、行動を起こせなくなります。

なので目標化・標準化が必要となります。

posted by 近畿オーエーシステム at 14:54| Comment(0) | TrackBack(0) | プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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