2005年10月19日

計画営業

お客さまにeセールスマネージャーの話をするとき、「必ず計画営業を実践してください」と言います。
客先訪問のスケジュールを立てて、その立てたスケジュールに基づいて営業活動をしましょう。

なんでもない普通のことですが、実はこの普通のことが苦手な営業マンがいるんです。
(当社の中にもいました…)

そんな人は決まって「計画通り活動できない」という言い訳を言います。

でも本音は、計画によって自らの活動が束縛されたくない、あるいは活動に余裕(甘さ)を残しておきたい、計画に対する実績を評価されたくない、計画通り活動する自身がない、などの意識があるのだろうと思います。

計画がない、あるいは甘いと、成り行き的活動に陥りやすく、行きやすいところに必要以上に訪問するという現象が現れます。

また計画が甘いから、活動量も少なく、行くべきところに必要なだけ訪問していないという問題が発生してきます。

きちんとした計画がなければ、自らの活動など簡単に改革はできないはずであり、どうしても過去の延長線上の活動パターンになってしまうので、効率をアップという部分は見られないはずです。

つまり惰性の活動パターンで終わってしまうだけです。

それを改革するには、まず計画を立てることから始めましょう。

今まで成り行きに任せるか、甘い計画を立てていた人は、計画を立てるのに時間がかかるし、計画通り実行しなければならないということで慎重になってしまいます。

そのため計画を立てにくいという人もいますが、どうすれば計画が立つかを考えながら、とにかく計画を立ててみて、それに近づくよう努力することが大切でしょう。
1〜2ヶ月は、計画外訪問が多くても、3ヶ月目辺りからは、計画外訪問率が大幅に削減されるでしょう。

計画通り活動できない理由は客先側にあるというが、仮にそうであったとしても、営業マンが決意し工夫すればできるものでもあると思います。

お客に振り回される営業マンは、共通して実績もあがらないものです。
posted by 近畿オーエーシステム at 14:05| Comment(0) | TrackBack(0) | プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2005年10月14日

10月13日成功事例説明会

10月13日(木)グランキューブ大阪(a.k.a 大阪国際会議場)で『eセールスマネージャーMS成功事例説明会』を開催いたしました。


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今回のセミナー講師は、ソフトブレーン・サービスから長田専務、当社から山下コンサルタントでした。

長田専務は、大阪の共催セミナーでは初めてのご登場です。


長田専務からは、『すぐに役立つ営業ノウハウ 中小企業成功事例レポート(営業編)』と題しまして、他社の成功事例も含めたeセールスマネージャーMSの説明と、ソフトブレーン・サービスが最近打ち出してきた営業支援サービスメニューについての説明をしていただきました。


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今回は大阪ということで、話の中で結構阪神ネタが出ていましたね。

「あの阪神タイガースもプロセスマネージメントをしています…」

「抑えの場面には必ずJFKを投入します…」

「みなさんの会社も阪神タイガースのように強い組織作りをしましょう…」

「村上さんの話はしないほうがいいですよね(笑)」


そうです、今はまだソッとしておいてください…
大事な日本シリーズを控えていますから…
どうやらロッテになりそうですね…


あれっ!話が変な方向に行ってしまいました。話を元に戻します。

当社の山下コンサルタントからは、eセールスマネージャーMSのデモを主に講演をさせていただきました。

個別相談会や客先で、何度もこのデモソフトで説明しているので慣れたものです。

でもあとで聞くと、かなり緊張していたそうです。

でもそう見えないところは大したものだなぁと感心します。


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今回は事前に個別相談をさせていただいお客さまも、数社お見えになっておられましたので、さらにご理解を深めていただけたかなぁ、と思います。


今後も11月、12月とセミナーを開催する予定です。

次回は少し変わった趣向でのセミナーをさせていただけるように計画しています。

どうぞお楽しみにしてください。
posted by 近畿オーエーシステム at 18:12| Comment(0) | TrackBack(1) | セミナー情報 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2005年10月07日

ソフトブレーン・サービス社パートナー会

10月5日にソフトブレーン・サービス(SBS)のパートナー会が開催されました。
全国のパートナーが東京に集まりました。
今回は朝から夕方までと、かなり長時間に及ぶパートナー会となりました。

今後の取り組みや、ソフトブレーングループのプロモーションについての説明がありました。

その一部をご紹介します。


☆SBS工藤社長がブログをはじめました! 

 タイトル:「ソフトブレーン・サービス代表 工藤の社長日記」
 中小・中堅・ベンチャー企業の営業支援サービスでダントツNo.1の実績を残し、急成
 長を続けるソフトブレーン・サービス 工藤社長の社長日記です。


☆ソフトブレーンが株式会社ダイヤモンド・セールス企画編集に出資します。
 
 株式会社ダイヤモンド・セールス編集企画は、株式会社ダイヤモンドの関連会社で、
 ビジネス誌の編集・制作の他、重荷ビジネス関連書籍の発行及び販売を行っていま
 す。
 特に「月間セールスマネージャー」は、日本で唯一のセールス(営業)に特化した月刊
 誌で、特に企業幹部を読者層に持っています。
 今後、この「月間セールスマネージャー」に、ユーザさまの事例紹介の記事が掲載され
 る可能性も大いにあると思います。


☆『報道ステーション』でCMが流れます!
 毎週水曜日に流れます。(第1回目は10月5日でした)
 今のコンテンツが3回流れた後、新コンテンツに切り替えるそうです。


今回のパートナー会でパートナーとコンサルタントの表彰式がありました。

GOLDパートナーは当社と、名古屋のアタックスさんでした。

そして、GOLDコンサルタントはその2社から、それぞれ2名が認定されました。

(※GOLDパートナー:「導入」の完了したユーザが累積で10社以上に達したパートナー企業。)
(※GOLDコンサルタント:集合研修導入会のサポートもしくは個別導入の同席を累計3回以上経験し、SBSが実施するGOLDパートナー試験に合格し、SBSより認定されたコンサルタント。)

まずGOLDパートナーの認定盾を、SBS工藤社長から当社社長の福西がいただき、その次にGOLDコンサルタントの認定盾を私、田中と山下がいただきました。

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今後GOLDパートナーGOLDコンサルタントの名に恥じないよう、しっかりとみなさんのフォローをしていきたいと思います。
posted by 近畿オーエーシステム at 12:52| Comment(0) | TrackBack(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2005年10月05日

ソフトブレーン・サービスさんとユーザ訪問

10月3日にソフトブレーン・サービス(SBS)の吉本部長さんとスパーバイザーの吉田さんとユーザ訪問をしました。

今回はバーテックさん青雲堂印刷所さんの2社です。

訪問の目的は、ユーザさんにSBSの選任スーパーバイザーを紹介するということと、現状の運用でお困りな点があるかの確認、新サービスのご案内などです。

吉田さんは関西から西(九州まで)を担当される、スーパーバイザーなんです。

スーパーバイザーとは、ユーザさんからの操作や設定の問い合わせに対応する、サポートセンター(略してサポセン)のスタッフの人のことです。
普段は電話による問い合わせの対応をされているんですが、今後は2〜3ヶ月に1回程度、今回のようなユーザ訪問をされるということです。

ということは九州のユーザ訪問もされるんですねぇ…
(タイヘンですね〜 東京から行くのは…)

さて、バーテックさんは導入していただいてから、初めての訪問になります。

本当は先月に訪問したかったのですが、当初ご使用になられるメインのお二人が長期出張されていたりと、なかなか日程が
合わずこの日になってしまいました。

eセールスマネージャーMSの運用状況はどうかと言いますと、5部門での運用を計画されていますが、そのうちまずの2部門での
運用をスタートされています。

年内には残る3部門の設定もされ、全部門での運用をしていただけるそうです。(また見せてもらいに行きます)

また、ここの人たちは操作方法の理解が早く、スケジュールに登録していないお客さんのコミュニケーションシートの登録をするのも、
こちらが説明していない、『リストから顧客を検索する』という方法でされていました。

「ちょっとココでお聞きしたいことがあるんですけど」
「えぇ、何ですか?」

カチカチ、カチッ(お客さんがeセールスマネージャーMSを操作する)

「エッ! そんなやり方まだ説明してませんやん」
「マーケットでお客さんの名前を入力して検索するやり方しか教えてませんやんか…」


普通はデータが溜まったころを見計らってこちらから訪問し、リスト作成の説明をするんですけど…

バーテックさんはこちらの想像を超えた理解力で、ドンドン先に進んでいました。

相当eセールスマネージャーMSを触っていただいている(大阪弁では:イジクリ倒す)ことが、よくわかりました。

この調子ならば、相当ウマく使いこなしていただけそうです。


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もう1社の青雲堂印刷所さんは、名前の通り印刷会社さんです。

大手の客さんを何社ももっておられ、印刷物以外の販促商品やホームページ作成なんかも手掛けておられます。

こちらの会社のeセールスマネージャーMSも、まず既存顧客に対するルート営業の設定をされました。

当社の山下コンサルタントと何度もお打ち合わせをしていただき、数日前にできたホヤホヤですが…

今後、既存顧客向けのクロスセルや新規開拓のプロセスを設定されるご計画です。

まず、今できた既存顧客向けのルート営業の業務パターンでしっかり使っていただき、営業マンにeセールスマネージャーMS
を使う習慣をつけてください。

今後その他のプロセス設計をされる際には、SBSのスーパーバーザーさん以外にも、当社もご支援させていただきます。


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posted by 近畿オーエーシステム at 10:11| Comment(0) | TrackBack(0) | ユーザーさん訪問 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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