2005年11月28日

11月集合研修導入会

11月24、25日の2日間で集合研修導入会を開催いたしました。

今回の参加企業さまは、藤橋商店さまご一社でした。

藤橋商店さまは主に、採卵鶏、肉用牛、酪農牛等の飼料を販売しておられ、それに関連して卵も販売されています。
また自社農場もあり、安心・安全・新鮮なたまごを京阪神をはじめ、全国に供給されています。
特に、昔の美味しいたまご『美味地黄卵』や、ローコレステロール緑茶カテキン入り健康卵『カテキン卵』など自社ブランドにも
力を入れられています。

今回の導入会にご参加いただくまでに2回訪問させていただき、eセールスマネージャーMSについてのご説明と、導入前にご検討していただくことや、設定項目についての説明等はすでにさせていただいていました。

営業形態は既存顧客に対してのルート営業が主であり、その間で新規開拓をされています。

今回の集合研修導入会では、「ルート営業」「新規開拓」の二つの業務タイプを設定しました。
通常は一つの業務タイプの設定だけになるのですが、今回は社長さまはじめ、ご参加いただいたみなさまの頑張りと熱意で二つの業務タイプを設定するところまで進むことができました。

連日遅くまで頑張っていただきました藤橋商店のみなさま、お疲れ様でした。

これから、eセールスマネージャーMSを日々お使いいただき、強力なツールとして使いこなしてください。

きっと営業が、会社が変わります。

次回訪問させていただく機会を楽しみにさせていただきます。
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2005年11月22日

あきばれネット 吉本さん

12月5日大阪セミナー.gif


11月9日のブログにも掲載しました、ソフトブレーン・サービスと共催の『勝つための「営業力」強化セミナー』ですが、現在お申し込みが着々と増加しています。






今回は『できる社長のHP活用講座』のメルマガで有名な、企業ホームページ作成支援の、中小企業IT振興会 あきばれネットの吉本代表にお願いして、セミナー講師を引き受けていただきました。

吉本さんにお会いしたのは、石原先生が講演されたソフトブレーン・サービスの東京でのセミナーに参加した後の、懇親会の場が最初でした。
吉本さんと石原先生とは、非常に親交が深い間柄です。
また吉本さん自身関西のご出身であることや、奥さんのご実家が私の家の近所ということもわかり、非常に近親感を持ちました。

そんなご縁で当社のホームページ作成をお願いしてからは、月1回のペースで顔を合わせ、ホームページ作成に関するコンサルをしていただきました。

どういう目的でホームページを作成するのか、効果的なページの作成方法、アクセスアップついてなどのノウハウを、素人にも分かるように非常に丁寧にまた、親切に教えていただきました。

当社のホームページも、現段階ではとりあえず形はできた状態ですが、これからさらにパワーアップさせていこう、と思っています。

最近ではブログによるホームページ作成も、自社のホームページで紹介されています。
「日本で一番親切な企業向けブログサービスを目指して…」というキャッチ、イイですね。

吉本さんが開催される【企業経営者のブログ活用セミナー】は、1週間でお申し込みが定員オーバーになり、収容人数の大きな会場に変更するほどの人気です。

今回の当社のセミナーでは、そんなカリスマWEBコンサルタントの吉本さんに『ホームページを営業力強化、売上アップに有効活用するノウハウ』をご紹介していただきます。

ソフトブレーン・サービス 工藤社長との関西初のコラボレーションが実現です。

お楽しみに!!

若干ではありますが、まだ席に余裕があります。
お申し込みはお早めに。


お申し込みは当社ホームページから

http://www.kinki-oa.jp/


【緊急告知】

12月5日の『勝つための「営業力」強化セミナー』にご参加いただいたお客さま、限定30名さまに小冊子プレゼント!!



ベストセラー『営業マンは断ることを覚えなさい』(明日香出版)で、間違ったお客様第一主義の問題点を指摘。
営業マンには断る権利がある。経営者は断る仕組みを作りなさい。など、これまでの営業・販売に対する考え方を根底から覆し日本中に一大センセーションを巻き起こした石原明氏。
勝てる仕組みを作り、ビジネスモデルを提案し、結果の出せる日本有数のカリスマコンサルタントです。



紙.jpg

そんな石原明氏との対談小冊子『田中信一が聴く石原明流、カイゼン視点』を、セミナー参加していただいた方、限定30名さまにプレゼントいたします。




幅広い業界で多数の企業の顧問をされている、マーケティングのプロが語る「組織カイゼン」の本音がつまっています。

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2005年11月21日

高橋尚子選手 復活Vから思うこと

シドニー五輪女子マラソンの金メダリスト、高橋尚子選手が20日、東京国際女子マラソンに出場し、2時間24分39秒で優勝しました。

東京国際女子マラソンといえば、2年前アテネ五輪の代表権を逃した因縁の大会でした。
35キロ地点からの勝負をかけたスパートで、他の選手をグングン引き離し、鮮やかなリベンジで復活。
03年は失速したあの上り坂の手前で勝負を仕掛け、2年間止まったままの時計の針を、自らの力で動かしました。

今回の復活の背景には、「過去との決別」がありました。

10年間指導を受けた、小出監督のもとを離れ、個人チーム「チームQ」を結成。
「一度はやめようと思った」マラソンで見事復活しました。

この「過去との決別」は今、企業にも求められています。

企業存続のために過去を断ち切れと、改革が叫ばれていますが、その成果はいまひとつあがっていないところが多いのではないでしょうか。
それはマネージメントの手法が、これまでと本質的に変わっていないという問題があると思います。

営業においても過去のマネージメントは、計画管理と実績管理に重点がおかれ、結果オーライの評価であり、結果重視のマネージメントでありました。

ソフトブレーンが提唱しているプロセスマネージメントは、計画管理と行動に重点が置かれています。

実績をあげるためには、周到な計画づくりと行動のマネージメントに重点を置くことが重要です。

よい結果を得るためには、どうすればよいかと、それに基づく行動を重視する考え方です。

現状の営業活動を分析して、自社の勝ちパターンを標準化します。
その標準化した営業活動を、営業マン全員で共有します。

一度、標準化すれば、それで終わりではありません。
たえずプロセスの見直しを行い、営業プロセスのカイゼンを図ります。

プロセスマネージメントは「どういう結果を出したか?」よりも「どうしたらよい結果を出せるか?」を重視します。
よって戦略的な意味合いが強くなります。

どう評価するよりも、どう攻めるかが重要ということです。

全ての企業のマネージメントと営業マンが、プロセスマネージメントをできていなかったという訳ではありません。
マネージャーや営業マンの中にはきちんと、プロセスマネージメントを行っていた方々もおられます。

しかし、例えば10人の営業マンがいる会社で、プロセスマネージメントを実行していた人が2人だけというバラツキがあれば、企業としては2勝8敗になります。

不況や業績不振時に、この一部の人たちで全体を支えることは不可能になります。
個々の努力だけでは限界があるので、全体の底上げを行うため、プロセスマネージメントの考え方を適用するしかないのです。

プロセスマネージメントは特殊なことではなく、当たり前のことを実行するだけであり、それが社内で根付くまでは徹底的に継続する必要があります。
習慣化するまでやり切って、はじめて成果が生まれてくるものです。


「過去と決別」し、プロセスマネージメントで復活Vを目指しませんか?
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2005年11月18日

「市場を科学する」とは!?

「市場を科学する」というと難しそうですが、複雑な数学や高等な分析技術など不要です。

「市場を科学する」とは「市場を科学的に眺めてみる」ということです。

それには三つの要素があります。

第一に、顧客(Customer)、競合会社(Competitor)、自社(Company)の「3C」の姿をありのままに正確に把握することです。

第二に、「3C」のそれぞれの現状や、「3C」の間の関係がどうなっているのか、整理し説明できるようになることです。

そのために、まず「3C」の要素を細かく分解してみます。
例えば、いくつかの顧客セグメントに分けてみる。異なる競争相手に分けてみる。自社の製品・サービスをタイプ別に分けてみる、といった感じです。
そして、分解したそれらの要素を組み合わせて再構成してみて、全体として辻褄が合うか検証しててみます。

第三に、そうやって再構成された姿が経済的に成り立つのか、数字で確かめてみます。
また、その再構成された姿が、自社にとってどんな意味があるのかを考えてみることです。


生態学者が森を観察する時は、まず、森を構成する動物、昆虫、植物、微生物などの全ての生物を調べるそうです。
そしてそれらを分類し、主な動植物のそれぞれの生態や、行動を調べます。

次に、一つひとつの動植物の間にどんな関係が(競争関係、共生関係、無関係など)があるか、その強さ・弱さ、他の動植物はの影響などを調べます。

森の中で、生き物たちがどんなサバイバルゲームを展開しているのか、そのゲームのルールや、それぞれの生き物たちの強み・弱みなどを評価します。
また、森全体に影響を及ぼす気象条件などの外部環境の変化を観察します。

つまり、まずは森全体を構成する諸要素をバラバラに分解して、調べてみるということです。
その上で、バラバラに分解した諸要素を組み合わせてみて、どのように森全体が構成されているのか、その森全体がどのようにして今の状態になってきたのか、などについての推測を行います。

さらに、動植物・微生物の個体数や全体のエネルギーや水などの資源バランスを量ってみて、本当にその推測が正しいのかを数字で確かめます。


この「森」を「市場」に、動植物・微生物をなどを「顧客や競合会社や自社」に置き換えれば、そっくりそのまま「市場の科学」に当てはまります。

つまり「市場を科学する」とは、生態学者になって、森を眺め、その中の生き物たちがどんなゲームを展開しているのかを調べてみるように、マーケットを眺めることなのです。



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2005年11月17日

iPod

4代目iPodはスゴイ進化ですね。

30GBと60GBの2つのモデル。
最大15,000曲、25,000枚の写真、150時間のビデオって、これはもう携帯オーディオプレーヤーではないですね。

iPodはハードそのものもスゴイのですが、それを取り巻く仕組みがスゴイです。

iTunesという仕組み。

音楽配信事業と一体となった仕組みです。

apple社のホームページからiTunesというフリーソフトをダウンロードするのですが、手持ちのCDも簡単に自分のPCに取り込めたりできます。

iiTunes Music Storeで好きな曲が1曲からでも購入できます。さらに音楽だけでなく、お気に入りのミュージックビデオも購入できるそうです。

さらに、Podcastはお気に入りのラジオ番組やオーディオ番組を無料でダウンロードでき、いつでもどこでも楽しめます。

こんなビジネスモデルで展開されたら、他メーカは太刀打ちできませんね。

オリンパスも9日にデジタル携帯音楽プレーヤー事業からの撤退したことを発表しましたし、リオもすでに9月に撤退しています。

残るはソニーですが、今や60%のシェアを誇るiPodをどこまで攻めることができるのでしょうか?

やっぱり何でも、「先手勝負」と「勝てるビジネスモデル」がゼッタイと言うことですね。

iPodではapple社の「マーケティングロジック」が他社を上回っていたということでしょう。

「マーケティングロジック」とは、「市場を科学的に観察して、その観察に基づき自社にとっての勝ち方を考え、それを実行する」ということです。

個人的にも「マーケティングロジック」を身にけると、「自社の製品・サービスをどの顧客に、どのように売り、どのようにして競争相手に持続的に差をつけ、最後はどのように利益を上げるか」に関して、首尾一貫した見方・考え方・行動の仕方をもつことができるようになります。

「できる営業マン」は自分では意識せずに、自然にこの「マーケティングロジック」を身につけているのでしょう。

この「できる営業マン」のプロセスを標準化し、全営業マンの活動に取り入れれば、強い営業組織ができあがります。

これも「プロセスマネージメント」の一環です。
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2005年11月16日

第3のビール

シェア競争
キリン、アサヒに肉薄
「第3のビール」で明暗 首位争い拍車


ビール、発泡酒、第3のビールを合わせたビール類市場で首位に立つアサヒビールと2位のキリンビールが、シェア競争で激しい火花を散らしている。
攻勢を強めているのは、ビール風味アルコール飲料「第3のビール」が絶好調のキリン。
9月と10月の総出荷量で両社のシェアは急接近したもようだ。
両社のシェアが急接近した背景には、競争の激化した第3のビール市場での明暗がある。
キリンとアサヒは今年4月、相次いで第3のビール市場に参入。
発売当初は互角の戦いを演じたものの、5月以降は徐々に両社の差が拡大し、伸び悩むアサヒ「新生(しんなま)」を尻目に、キリン「のどごし〈生〉」が快走を続けているからだ。
10月の販売数量でみると、キリンの約280万ケースに対してアサヒは127万ケースにとどまっており、両社の差を縮める要因となっている。
業界の“盟主”として13年上期以来となる首位奪還を目指すキリンと絶対に譲れない王者アサヒ。
両社のシェア競争は今後ますます拍車がかかりそうだ。



僕も自宅では「第3のビール」です。

この分野ではサッポロが先行していたんですが、他メーカも進出し熾烈な争いになってますね。

「第3のビール」だけで見ればアサヒはサントリーにも抜かれ、最下位だそうです。

どこの業界にもあるシェア競争。

社内全体での目標設定は相当なものだと思います。
特に営業に降りかかる目標は、キツイものになっているのではないでしょうか。

みなさんの会社でもそんなことはありませんか?

そこで今回は、販売目標の立て方についてご紹介します。


《4つの販売目標の立て方》

一番目が自社の商品構成や販売力に経済環境を加味して、達成可能な目標を立てる。
言ってみれば「成り行き目標」です。
この数字は堅実だが面白みがありません。

ところが自信のない経営者は、往々にしてこの目標より低い水準置いてしまうようです。
これが二番目の「愚かな目標」です。

本来立てるべきは目標は三番目の「成り行き目標に、最大限の努力を加えた目標」です。

問題はこの目標を確実に達成しようと、歩留まりを考え、経営者が数字を上乗せしてしまうことです。
これが4番目の「馬鹿げた目標」です。

「馬鹿げた目標」の恐ろしさは営業マンが、ハードルが高すぎると思い始めた途端、一気に「もう一つの愚かな目標」に転落してしまうことです。
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2005年11月15日

ユーザさんへの導入後フォロー訪問

11月14日に9月末の集合研修導入会に参加していただいた、日本テクノロジーソリューションさんに、導入後のフォロー訪問に行ってきました。

導入後初めての訪問です。

今回もソフトブレーン・サービス(SBS)のスーパーバイザー吉田さんと同行です。

訪問の目的は、現状の運用状況の確認と、お困りな点やご質問があれば、アドバイスをさせていただくというものです。

さて、日本テクノロジーソリューションさんの、eセールスマネージャーMSの運用状況はどうかと言いますと、実稼動1ヶ月強ではかなりお使いいただけているな、という印象でした。

スケジュールもしっかりたてておられましたし、日々のコミュニケーションシート登録、日報提出もしっかりとされてました。
担当者からの日報提出時のコメントも記入されてました。
またそれに対する社長の日報承認時のコメントも記入されました。

このあたりは素晴しいです。
導入会での説明どおりの使用をしていただいてます。

「運用上で何かご質問がありますか?」とお聞きすると、「少し進んだ機能の説明をして欲しい」とのご要望をいただきました。

そこで『ナレッジ』からの担当者別受注予測の表示や、『マーケット』から条件を設定して案件の抽出、そしてリストを作成するというような機能のご説明をしました。

それから『ルールエンジン』を使って、案件がある進捗に進んだ場合に、自動的にそれに対するリストを作成しそのリストに追加する、という設定も行いました。

これにより社長が、ある進捗に進んだ案件リストを毎日確認することができるようになります。


導入後1ヶ月強程度で、リストの活用まで進まれる企業さんは少ないように思いますが、日本テクノロジーソリューションさんはもうそこまで進まれました。

今後も、さらなる活用度アップを期待させていただきます。

この企業さんもいつか成功事例説明会で、自社の事例を発表していただきたい企業さんの一社です。


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2005年11月10日

三菱自、本社京都移転を撤回

三菱自動車工業が、本社機能の京都移転を白紙撤回。

経営再建中の三菱自動車は8日、2004年5月にまとめた事業再建計画に盛り込んでいた京都市への本社機能移転を取りやめ、東京に残る方針を固めた。

京都市へ移転すれば、人材流出が避けられず、東京で再建計画を進めた方が効率的と判断した。

(11月9日読売新聞より)


今回三菱自動車工業は、非常に重要な判断をされたと思います。


この重要な判断を下すときに、『四進法の思考』というものがあります。



「世の中イエスかノーかで割り切れるものではない。インド哲学には四つの考えがある。
 
 一番目がイエス。
 
 二番目がノーにして、同時にイエス。
 
 三番目がイエスでもなく、ノーでもない。
 
 四番目がノー。
 
極めて困難な決断を迫られた場合、四進法で考えると間違いない判断ができる」




この四進法は一見、優柔不断に見えますが、重要な判断を下す時、極めて有効な判断基準の選択肢となると思います。

何でもイエス、ノーで割り切れればいいのですが、そうもいかないことが多いですよね。

重要な判断をせまられ頭を悩まされている方、一度この『四進法の思考』で答えを見出されてはいかがでしょうか。



(参考記事)

2004年5月21日

三菱自動車の事業再生計画は、2006年度までに間接人員を30%削減するとともに、本社機能をエンジン工場である京都工場に移管することを決めた。

間接人員の削減は、業務効率の向上と保有する資産を最大限に活用するため、実行する。2004年度初めで2万6400人いる間接人員を2006年度末までに1万8800人、30%削減する。

同時に、小さな本社を目指して、本社機能を京都工場に移す。これによって年間約20億円のコスト削減効果がある。

同社では、シンプルな組織体制を目指して役員数も2003年度末の51人から2004年度末には37人に削減、部の数も2003年度末の230から150に削減する。

(記事引用:レスポンス)
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2005年11月09日

『WEBマーケティング』&『プロセスマネージメント』 勝つための『営業力』強化セミナー

中小・中堅企業の経営者・経営幹部限定
 
勝つため「営業力」強化セミナー のご案内。


今回のセミナーは、ソフトブレーン・サービス 代表取締役工藤龍矢氏による「中小企業成長の鍵はやっぱり営業だ」と題したソフトブレーン流プロセスマネージメントの講演に加え、
「できる社長のホームページ入門」で有名な、企業向けホームページ作成支援のあきばれネット 代表吉本俊宏氏を講師に迎え、「ホームページを営業力強化、売上アップに有効活用するノウハウ」と題して講演していただきます。

これまでに蓄積されたと営業効率改善ホームページ活用によるWEBマーケティングノウハウを、具体的に紹介・解説します。


12月5日大阪セミナー.jpg


お申し込みは当社ホームページより 今すぐクリック!!


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2005年11月08日

石原先生

11月5日 石原先生とのミーティングが最終回を迎えました。

今まで約2年間、毎月1回重ねてきたミーティングでした。

このミーティングは当社の新規事業を検討するプロジェクトであり、ここから今のeセールスマネージャーの販売や、他のグループがやっているDoCoMoショップ限定のPOP作成“DOCOPOP”も発生しました。

石原先生にはいろいろご指導をいただき、当社のプロジェクトメンバーの考え方や、モノの見方にも随分変化が現れたのでは、と思います。

「Good&New」「すごい会議のやり方」、石原流の「世の中は自分のためにお金をだして実験してくれている」というモノの見方や「マーケティング」「ビジネスモデル」等など、いろんなことを学ばせていただきました。

そうそう「マインドマップ」も教えてもらいました。
「マインドマップ」は初回ミーティングの時でしたが、最初は書くの苦労したのを覚えています。
現在では当社の社員の中で使用している人間は結構いるようです。
「MaindManager」というソフトを使っている社員もいます。
私のPCにもインストールしているのですが、あまり…と言うか、ほとんど…と言うか、使っていないのが現状でして…

でも、この「マインドマップ」はやっぱりスゴイらしいです。

実は当社のある社員が「VoIPデザイナー」の資格を取得するため、「マインドマップ」だけで独学で勉強したそうです。
その結果、見事試験に合格しました。

これからもeセールスマネージャーを販売する、私どものグループはいろいろとお世話になると思います。
特にセミナーには、今後も登場してもらうつもりです。(勝手に決めていますが、よろしくお願いしますね、先生)

今後は実戦で成果を出すとともに、私どもの成長をお見せできるよう日々精進いたします。

2年間本当にありがとうございました。

でも石原先生には引続き、他の部署(DoCoMoショップ)の面倒を見ていただきますので、相談やアドバイスが欲しいときは時は、そのミーティングの場に押しかけて行くつもりです。


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2005年11月01日

ホームページ再構築

現在、当社のホームページの再構築をおこなっている最中です。

当社の本体(近畿オーエーシステム 企業通信事業部)の再構築に先がけて、自グループ(eSM事業部)のホームページが一応の形でアップしました。

しかし、そのホームページ自体も完成形ではなく、未だ発展途上の状態です。
これから試行錯誤しながら、みなさまに見ていただいて、わかりやすい情報をお伝えできるホームページにしていくつもりです。

やはりどの商品やサービスでも、お客さまが興味を示されたときにまず、ホームページでその商品・サービスの情報を先にお調べになられます。

日本経営教育研究所の石原先生がよく言われる、「情報の先出し」をホームページですることにより、会わずにお客さまを「買いたい気持ち」にさせることが可能になります。

でもホームページ自体が良くできていなければ、その効果はあまり期待できません。
逆にせっかくの「見込み客」を逃がしてしまうこともあります。

今まで2年間、石原先生に色々と教えていただき、その辺の仕組みは理解できているつもりでした。

では、自社のホームページはどうか?と言いますと、まだ何か足りない部分があります。

eセールスマネージャーに関しての情報であれば、当然ソフトブレーンのホームページを見に行かれるお客さまが多いはずです。

お客さまを当社のホームページに誘導することも必要なんですが、見に来ていただいたお客さまに効果的な訴求ができているか?
と言いますと、現段階ではあまり自信がありません。

先日、当社ホームページの支援をしていただいている、あきばれネットの吉本先生とも相談したのですが、お客さまが本当に欲しい情報、お客さまに対して効果的な情報は、「やっぱりユーザの事例紹介だ」ということで決着しました。

特に業種ごとの事例紹介が効果的だそうです。

そう言えば、eセールスマネージャーをご検討されているお客さまから、「同じ業界の事例を教えて欲しい」とか「どの業界での導入が多いのか?」とかのご意見をよく頂戴します。

そーです。
ここにヒントがあったんですね。(薄々とは気付いていたんですけど…)

今、当社のユーザさんにホームページに登場していただく、交渉をしている最中です。

幸い、みなさん快いご返事をしていただいています。

そのうち、当社でeセールスマネージャーをご導入していただきました、「お客さまの声」をホームページにアップさせていただきます。
posted by 近畿オーエーシステム at 16:01| Comment(0) | TrackBack(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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