2006年09月29日

顧客の戦略的ランク分け(実践編)

戦略的な営業活動に結びつくランク分けとは、どういう基準で分類するのが望ましいでしょうか?

ひとつの例を紹介します。

顧客規模の大・中・小によるABC分類と、自社納入シェアの大・中・小によるabc分類を掛け合わせて、顧客をランク分けします。

顧客規模のABC分類は、現在取引している顧客の総購入額(総仕入額)のデータをもとにABCグループに分類します。

自社納入シェアのabc分類は、現在取引している顧客に納入している、自社と競合他社の納入シェアのデータをもとに、abc分類します。

顧客規模のABCと納入シェアのabcを掛け合わせると(ABC×abc)、以下のような9つの顧客のランク付けが完成します。


 Aa  Ab  Ac

 Ba  Bb  Bc

 Ca  Cb  Cc

Aa:顧客規模 大、自社納入シェア 大
Ab:顧客規模 大、自社納入シェア 中
Ac:顧客規模 大、自社納入シェア 小
Ba:顧客規模 中、自社納入シェア 大
Bb:顧客規模 中、自社納入シェア 中
Bc:顧客規模 中、自社納入シェア 小
Ca:顧客規模 小、自社納入シェア 大
Cb:顧客規模 小、自社納入シェア 中
Cc:顧客規模 中、自社納入シェア 小



自社にとってAaが一番望ましいのですが、この9つのランクによって得意先ごとの営業活動の方向性を設定しましょう。

つまり、「守るべき顧客」「攻めるべき顧客」「育てるべき顧客」「切り捨てるべき顧客」を明確にするということです。



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2006年09月26日

顧客の戦略的ランク分け

どの会社においても、自社の売上をもとに顧客をABCランク分けしていると思われます。

このABCランクごとに、顧客の重要度を設定して、訪問頻度に格差を設けていますが、それだけに留まっている場合が多く見受けられます。

その顧客に対して、どういった意思を持ってアプローチしていますか?

そもそもこのABCのランク分けは、あくまでも自社の売上実績をもとにしたものであって、顧客の規模や、競合他社との力関係を考慮していないランク分けになっていることが多い。

例えば、年間取引額が3000万円と同じ取引先T社とH社の2社があって、両社ともAランクであったとしても、T社の他社からの購入分も含めた年間総購入額が2億円で、H社が4000万円だったとします。
T社への自社納入シェアは15%、H社の場合は75%となります。

はたして、このT社とH社は両社とも同じAランクと位置づけて問題ないでしょうか?

T社には、まだまだ売上を上げられる可能性はあります。
その反対にH社は、もうすでにほぼ寡占状態にあります。

T社は「攻めるべき顧客」であり、H社は「守るべき顧客」ということになります。

つまり自社売上だけによるABCランク分けでは、あくまでも自社実績によるもので、顧客の規模や競合他社との力関係を無視したランク分けとなり、戦略的な営業活動に結びつくランク分けには成りえません。



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2006年09月22日

商談時間比率アップのポイントA

顧客商談時間比率を低下させる要因が、社内での資料作成時間の多さ、となった会社はかなり多い。

提案書作成や見積書作成などの社内作業に、30%も時間を費やしてしまっている会社などざらにありました。

見積書においては社内フォーマット化されていない会社は少ないと思われますが、提案書というのは以外に社内で共有化されていないことが多い。

これが、社内作業時間を過大にさせています。

まず、営業マンの社内作業を、見積書作成や提案書作成、その他帳票作成などと実際の作業にわけて、それぞれの時間の構成比率をみてみる。
その結果、定型フォームのある見積書の作成時間比率が、30%以上を占めていれば、定型フォーム自体の機能に問題があることが考えられます。

この場合、すぐに定型フォームの見直しをするべきです。


提案書については、営業成績上位者や提案書作成に優れている営業マンなどを選出し、それぞれが使用しているツールを整理します。
そして自社が提供する商品やサービスについてテーマを設定し、それに応じて分類します。
この分類についてロジックを明確にし、テーマごとに共有フォルダを設定し、各提案ツールを該当するフォルダに保存します。

各営業マンがテンプレートとして使用することで、提案資料作成時間の効率化を図ります。


そして、営業マンでなくてもやれることを営業マンがやっているという会社。
請求書発行や、誰がやってもできる書類作成など…

この場合、営業マンではなくアシスタントなどのスタッフがその業務をする、というルールを作りましょう。



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2006年09月14日

商談時間比率アップのポイント@

顧客商談時間比率を低下させる要因は何か?

第一に、営業マンの移動時間の多さ、となった会社。

多い会社では、なんと活動の40%も占めている場合もあります。

こうなると、営業マンではなく、ドライバーの域に達しているといえます。

その原因は、以下のようなことが考えられます。
 
 ・各営業マンの担当地区が広すぎる
 ・担当地区がルールとして設定されていない
 ・移動効率を無視したショットガン方式の営業スタイル

これを解決するには

 ・現在の商談時間比率を把握したうえで、会社としての目標比率を設定する
 ・ルールとして担当地区を設定する
 ・各営業マンごとに営業ルートパターンを作成する

このステップを踏むことが、全体の商談時間比率をアップさせるために、非常に重要になります。
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2006年09月12日

商談時間比率

売上を上げるには、顧客との商談時間比率を高めることが必要です。

顧客との商談時間が営業マンの営業量となり、これが販売実績と相関関係を示します。

当社の営業コンサルの経験では、少ない会社で15%前後、多い会社でも30%あるかないかというのが実態です。
この数字を見ると、大方の経営者やマネージャーは危機感を持ちます。

データを分析すると、一番多いのが移動時間という会社もありました。
どの会社でも平均して多いのが社内での書類作成というのが一般的です。

営業マンが会社を出発する時間も大きなポイントになりますが、平均して11時をまわるという会社もありました。

さらに、社内活動と社外活動で区分してみても、社内活動の比率の方が高いケースすらありました。

そして最大の問題は、そういった時間の使い方で、慣れてしまっているという社内風土にあります。

これを改善するには、営業マンがどんな業務にどれ位の時間を費やしているのか、正確に把握することから始めます。(これを正確に把握している企業さん、案外少ないのが現実です)



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2006年09月06日

Yahoo!ウィジェット

ヤフーは2006年9月4日、デスクトップ上の好きな場所に配置して利用できるシンプルな機能のアプリケーションソフト「Yahoo!ウィジェット」の提供を開始した。
すでに米国で「Yahoo! Widgets」として公開されていたものの日本語版にあたる。


米国版は以前インスト−ルしたんですが、ウィジェットそのものも英語なのでさっぱりわからずほとんど使いませんでした。

でも今回は日本語版なので簡単です。

オフィシャルウィジェットとしては、メモを付せんのようにデスクトップ上に置ける「Yahoo!ノートパッドウィジェット」や、Yahoo!カレンダーの情報を確認したり更新したりできる「Yahoo!カレンダーウィジェット」、地図や航空写真を使って目的の場所を探せる「Yahoo!地図ウィジェット」などがあります。

さっそく使ってみました。


yahooIwidgets.jpg


「Yahoo!ウィジェット」を利用するには、「Yahoo!ウィジェットエンジン」と呼ばれる専用アプリケーションのインストールが必要です。
エンジンは Webサイトから無料でダウンロードできます。
対応OSはWindows XP/2000、Mac OS X 10.3以上。


ダウンロードはこちら ⇒ http://widgets.yahoo.co.jp/

ウィジェットギャラリーはこちら ⇒ http://widgets.yahoo.co.jp/gallery/

米国版ウィジェットギャラリーはこちら ⇒ http://widgets.yahoo.com/gallery/


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2006年09月01日

事例解説セミナー

【セミナー開催のご案内】

『eセールスマネージャー』事例解説セミナーを開催いたします。

「売れる仕組み作り」を成功企業の事例を基にご紹介します。


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◇日時 2006年9月14日(木) 14:00〜16:30(受付開始13:30)

◇会場 近畿オーエーシステム株式会社 セミナールーム
      大阪市西区阿波座1−4−4  会場ご案内

◇対象 経営者・経営幹部の方
      限定20名 ※先着順で定員になり次第締め切らせていただきます。

◇参加費 無料

◇お問合せ 近畿オーエーシステム株式会社 セミナー運営事務局
         TEL:06−6578−2227


お申込みはこちらから ⇒ http://www.kinki-oa.jp/seminar_060914.asp


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