2006年09月29日

顧客の戦略的ランク分け(実践編)

戦略的な営業活動に結びつくランク分けとは、どういう基準で分類するのが望ましいでしょうか?

ひとつの例を紹介します。

顧客規模の大・中・小によるABC分類と、自社納入シェアの大・中・小によるabc分類を掛け合わせて、顧客をランク分けします。

顧客規模のABC分類は、現在取引している顧客の総購入額(総仕入額)のデータをもとにABCグループに分類します。

自社納入シェアのabc分類は、現在取引している顧客に納入している、自社と競合他社の納入シェアのデータをもとに、abc分類します。

顧客規模のABCと納入シェアのabcを掛け合わせると(ABC×abc)、以下のような9つの顧客のランク付けが完成します。


 Aa  Ab  Ac

 Ba  Bb  Bc

 Ca  Cb  Cc

Aa:顧客規模 大、自社納入シェア 大
Ab:顧客規模 大、自社納入シェア 中
Ac:顧客規模 大、自社納入シェア 小
Ba:顧客規模 中、自社納入シェア 大
Bb:顧客規模 中、自社納入シェア 中
Bc:顧客規模 中、自社納入シェア 小
Ca:顧客規模 小、自社納入シェア 大
Cb:顧客規模 小、自社納入シェア 中
Cc:顧客規模 中、自社納入シェア 小



自社にとってAaが一番望ましいのですが、この9つのランクによって得意先ごとの営業活動の方向性を設定しましょう。

つまり、「守るべき顧客」「攻めるべき顧客」「育てるべき顧客」「切り捨てるべき顧客」を明確にするということです。



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posted by 近畿オーエーシステム at 14:51| Comment(0) | TrackBack(0) | プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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