2006年09月22日

商談時間比率アップのポイントA

顧客商談時間比率を低下させる要因が、社内での資料作成時間の多さ、となった会社はかなり多い。

提案書作成や見積書作成などの社内作業に、30%も時間を費やしてしまっている会社などざらにありました。

見積書においては社内フォーマット化されていない会社は少ないと思われますが、提案書というのは以外に社内で共有化されていないことが多い。

これが、社内作業時間を過大にさせています。

まず、営業マンの社内作業を、見積書作成や提案書作成、その他帳票作成などと実際の作業にわけて、それぞれの時間の構成比率をみてみる。
その結果、定型フォームのある見積書の作成時間比率が、30%以上を占めていれば、定型フォーム自体の機能に問題があることが考えられます。

この場合、すぐに定型フォームの見直しをするべきです。


提案書については、営業成績上位者や提案書作成に優れている営業マンなどを選出し、それぞれが使用しているツールを整理します。
そして自社が提供する商品やサービスについてテーマを設定し、それに応じて分類します。
この分類についてロジックを明確にし、テーマごとに共有フォルダを設定し、各提案ツールを該当するフォルダに保存します。

各営業マンがテンプレートとして使用することで、提案資料作成時間の効率化を図ります。


そして、営業マンでなくてもやれることを営業マンがやっているという会社。
請求書発行や、誰がやってもできる書類作成など…

この場合、営業マンではなくアシスタントなどのスタッフがその業務をする、というルールを作りましょう。



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posted by 近畿オーエーシステム at 17:06| Comment(0) | TrackBack(0) | プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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