2006年09月26日

顧客の戦略的ランク分け

どの会社においても、自社の売上をもとに顧客をABCランク分けしていると思われます。

このABCランクごとに、顧客の重要度を設定して、訪問頻度に格差を設けていますが、それだけに留まっている場合が多く見受けられます。

その顧客に対して、どういった意思を持ってアプローチしていますか?

そもそもこのABCのランク分けは、あくまでも自社の売上実績をもとにしたものであって、顧客の規模や、競合他社との力関係を考慮していないランク分けになっていることが多い。

例えば、年間取引額が3000万円と同じ取引先T社とH社の2社があって、両社ともAランクであったとしても、T社の他社からの購入分も含めた年間総購入額が2億円で、H社が4000万円だったとします。
T社への自社納入シェアは15%、H社の場合は75%となります。

はたして、このT社とH社は両社とも同じAランクと位置づけて問題ないでしょうか?

T社には、まだまだ売上を上げられる可能性はあります。
その反対にH社は、もうすでにほぼ寡占状態にあります。

T社は「攻めるべき顧客」であり、H社は「守るべき顧客」ということになります。

つまり自社売上だけによるABCランク分けでは、あくまでも自社実績によるもので、顧客の規模や競合他社との力関係を無視したランク分けとなり、戦略的な営業活動に結びつくランク分けには成りえません。



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posted by 近畿オーエーシステム at 14:41| Comment(0) | TrackBack(0) | プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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