2006年10月31日

9つのマトリックス

顧客規模のABC分類、自社シェアのabc分類から、各顧客ごとにどのような組み合せになるかを見てみます。

以下のようなマトリックスを作成します。

まず、上に顧客規模のABC、左に自社シェアのabcを座標軸に設定します。
顧客規模のABCと自社シェアのabcの結果によって顧客別に9つの分類ができます。


ABC-matrix.jpg


但し、このABCクラスのランク付けは、あくまでも機械的なランク付けであり、状況により当然のことながら修正が必要となります。

〈修正すべき要因〉
・売上の増減傾向
・納入比率、店内シェアの増減傾向
・顧客経営者の戦略、意欲

以上のような内容を加味してABCランクの修正を行うことをおすすめします。


以上の9つのマス及び3つのランク付けによって、自ずと「守るべき顧客」「攻めるべき顧客」「育てるべき顧客」「切り捨てるべき顧客」がわかるようになります。

守るべき顧客 : Aa
競合他社を寄せ付けない程の納入シェアがあり、しかも顧客の総仕入額も大きい顧客だから、守るべき顧客となる。

攻めるべき顧客 : Ab、Ac、Bb
比較的納入シェアが低く、比較的総仕入額が大きい顧客であるから、まだまだ差別化攻撃で攻略できる攻めるべき顧客である。

育てるべき顧客 : Ba、Ca
納入シェアは高いが、顧客自体の仕入規模が小さい状態にある顧客であるから、リテールサポートにより、顧客の売上を上げるような支援を行うことで、Aクラスに、Aa顧客になりうる。

切り捨てるべきべき顧客 : Bc、Cb、Cc
一概に、Cクラスだからといって決して安易に切り捨ててはならない。修正すべき要因を考慮しながら慎重に検討する必要がある。Cクラスだからといって切り捨てることが前提ではなく、訪問頻度や接触時間は少ないものの、継続して営業を行う必要がある。切り捨てるのはよっぽどの場合のみである。


戦略というのは、どこを攻めるのか、というターゲットが明確であり、かつ、そのターゲットに対する数値目標が明らかになっていなければならないとよく言われます。
しかし、数値目標はあるが、このターゲティングのロジックが、あいまいな会社があまりに多い。

顧客のランク付けや、9つのマトリックスを活用することで、シェアアップの為に狙い撃ちすべき顧客が絞られてきます。
このような手法で、顧客のターゲティングと営業活動の方向性を明らかにしていきましょう。



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posted by 近畿オーエーシステム at 16:25| Comment(0) | TrackBack(0) | プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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