2006年11月01日

営業活動の標準化

ABCの各ランク分けと顧客名が明らかになったところで、各クラスごとの顧客にどれくらいの頻度で訪問し、一訪問当たりどれくらいの接触時間を持つかを設定します。

これが営業活動の標準化であります。

そこで、営業活動の標準化をするにあたり、諸条件の整理をします。

(1)得意先名が記入された9つのマトリックスから、各クラスの得意先数をカウントする

 Aクラス : 21件
 Bクラス : 13件
 Cクラス : 16件
――――――――――――
 合 計    50件

(2)訪問可能な1日の平均訪問件数を設定する
 例) 5件/日

(3)1日平均労働時間を確認する
 例) 9時間/日

(4)月間稼働日数を確認する
 例) 21日/月

(5)目標設定した顧客接触時間比率を設定する
 例) 40%

(6)訪問頻度の設定
 例)Aクラス : 3回/月
  Bクラス : 2回/月
  Cクラス : 1回/月


以上の諸条件が設定されたところで、実際の営業活動の標準化に向けた訪問計画の立て方を説明します。


1)月間可能訪問総件数
 5件/日 × 21日/月 = 105件/月(月間105件の訪問が可能)

2)顧客総接触時間
 9時間/日 × 21日/月 × 40% = 75.6時間/月 = 4,536分/月

3)延べ訪問件数
 Aクラス : 21件 × 3回/月 = 63件
 Bクラス : 13件 × 2回/月 = 26件
 Cクラス : 16件 × 1回/月 = 16件
―――――――――――――――――――――――――
   延べ : 105件/月

4)一訪問当り接触時間
 4,536分 ÷ 105件 = 43.2分 ⇒ この平均値をBクラスとして設定(40分)
 4,536分 − 40分 × 26件 = 3,496分
 
 Cクラスを30分として
 3,496分 − 30分 × 16件 = 3,016分

 Aクラスの月間延べ訪問件数が63件なので、
 3,016分 ÷ 63件 = 47.9分 ⇒ (50分)

 
 ●Aクラス : 月3回 1回当たり 50分
 ●Bクラス : 月2回 1回当たり 40分
 ●Cクラス : 月1回 1回当たり 30分


という営業活動の標準化が完成します。

この設定において自社にとっての重要度はAクラス、Bクラス、Cクラスの順になるので、訪問頻度及び顧客接触時間共に A>B>C となるように設定します。
また、各営業マンごとにAクラス、Bクラス、Cクラスの顧客数が異なるはずなので、諸条件の整理の項目で整理・設定した内容は、全社ルールとして厳守し、各クラスの接触時間を調整することになります。

つまり、接触頻度は、全社ルールを守り、クラスごとの接触時間は各営業マンごとに異なることになります。

新規顧客における訪問頻度と接触時間については、Bクラスと同等と考え、Bクラスの顧客件数に新規顧客件数を加えて、以上の計算式で設定することをおすすめします。 

なぜここまでの営業活動の標準化が必要なのか。
それは、以下の3つの理由にまとめられます。

1.訪問効率のアップ
  目標設定した顧客接触時間比率、訪問回数、1回当りの接触時間を達成させようと思うと、営業マン自身が訪問順序、訪問ルートを効率的に設定しようと努力・工夫することになります。

2.ロスト顧客の最小化
  一般的に営業マンは、行きやすい得意先に無意識のうちに足が向かってしまう。その結果、未訪問顧客が発生してしまう。この未訪問がロスト顧客の原因となる場合が多い。
これを未然に防ぐ意味において、定期訪問は欠かせない営業活動であります。

3.モラルアップ
  以上のように営業活動の基準をつくることで、営業マン自身が目標を持つようになります。
「できるだけ回れ」「訪問件数を増やせ」というゴールの見えないかけ声だけでは、行動を起こせなくなります。

なので目標化・標準化が必要となります。

posted by 近畿オーエーシステム at 14:54| Comment(0) | TrackBack(0) | プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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