2006年11月21日

顧客データを営業活動に活かせてますか?

どの会社でも顧客(取引先)情報はもっています。
しかし、その情報の中身と活用の仕方に問題があります。

そもそも顧客情報は、マーケティングに活用できなければ意味がありません。

ところが、顧客名、住所、電話番号、FAX番号、といった基本データ、つまり取引をするうえでの、商品の送り先や請求書の送付先に利用するレベルのデータしか持ち合わせていない会社があまりにも多すぎます。

つまり、顧客のことを知らなさすぎると言えます。


顧客情報をマーケティングに活用しようと思うならば、

 その顧客の規模、つまり、自社が販売している商品を年間にどれくらい仕入れているのか? 
 その仕入額において自社以外の競合からの仕入額が、各競合別にどれ位なのか? 

がわかれば顧客のランク付けもできます。


また、窓口担当者だけでなく、

 決裁者は誰なのか?
 旗振り役は誰なのか?
 情報提供者は誰なのか?

などのキーマン情報を整理する必要もあります。

決裁者や窓口担当者はどんな性格で、どんなプロフィールなのか? まで把握できていればアプローチの仕方も変わってくるはずです。


今日のようにIT化が進んでくればくるほど、こういったアナログデータも重要になってくると思われます。


つまり、マーケティング視点で、

 全社ルールにおいて顧客情報をどのように活用するのか?
 そのためどのような情報が必要なのか?

を明確にします。


そして一度集めた情報を常に最新のものにするため、どんなサイクルで収集活動を行い更新するのか、といった定期的な情報収集活動が必要になります。


これは、既存顧客のみを対象にするということではなく、未だ取引のない見込み客も含めて、営業対象となる全顧客に対して行う必要があります。

この調査は、ローラー調査といい、軒並み飛び込むローラー営業とは、意図が異なります。



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posted by 近畿オーエーシステム at 13:49| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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