2006年12月06日

ローラー調査

ローラーにも2種類あって、売るためのローラーと、市場調査のためのローラーがあります。

後者はローラー調査といいます。

ローラー調査とは、サンプルやアンケートの調査といったようなものではなく、営業対象となる顧客への全数調査のことです。

販売エリアを正確に把握し、戦略的ランク付け9つのマトリックスでご説明した、「守る先」「攻める先」「育てる先」「切り捨てる先」を特定して、売上を上げるための市場を総点検する活動です。

その特徴は以下のとおりです。

1)特定エリア内の全ての営業対象企業を調査します。
  自社の得意先だけでなく、まだ取引のない潜在顧客も含めた、全営業対象企業に対して実施します。

2)自社の営業マンが調査します。
  最終目的は売上アップや、新規取引先の開拓につなげる契機づくりです。
  売り込みであれば門前払いされる場合が多いですが、調査という名目ならば比較的対応してもらいやすい。
  この調査も営業活動の一環です。この体験が、後々営業マンの営業活動に活かされます。

3)短期間で集中的に調査する。
  日を決めて営業マンが一斉に実施することで、効率化と情報の精度を上げることができます。


調査項目として必要なことは、以下のような項目が考えられます。

1)顧客ごとの商品の総仕入額

2)顧客別の仕入先ごとの仕入シェア

3)競合会社の営業マンの訪問頻度

4)キーマン情報(担当者、決裁者等)

5)現状の取引先での問題点


このような活動は地味ではありますが、大手ほど定期的にきっちりと実施されています。

今の時代中小企業も、このような調査結果をデータとして登録し、戦略的に活用する仕組みを構築する必要があります。



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posted by 近畿オーエーシステム at 13:51| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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