2006年07月12日

操作説明会

昨日は6月にご導入いただいたユーザーさんを訪問しました。
新しい業務タイプを設定されたので、その操作説明会を行うためです。

このあたりは大阪の昔ながら下町風情が色濃く残る町並みです。

地下鉄の駅から歩いて向かう途中、いつもと様子が違うことに気づきました。
夏祭りの用意で提灯が飾られていました。
今週末から始まるそうで、道の両側に露天が並び賑やかになるそうです。

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7月も半ばになると、あちらこちらで夏祭りが始まります。

今日12日は難波八坂神社の夏祭りを飾る「道頓堀川船渡御」が催されます。
この船渡御は平成13年に約230年ぶりに復活したそうです。
今朝には乗船場所の用意がされていました。(僕の通勤経路なのでよく見えます)

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船渡御といえば、大阪では天神祭が有名です。
こちらは千年を越す歴史があり、東京の神田まつり、京都の祇園祭とともにご存じ日本三大祭のひとつです。

その天神祭のハイライトの船渡御では、大川にざっと100隻余りの船が繰り出します。
奉安船、奉納船のほか、舞台船の文楽船、歌舞伎船、落語船など、大阪の伝統芸能の数々が披露されます。

「打〜ちま〜しょ(チョン、チョン)もひとつせ〜(チョン、チョン)祝うて三度(チョチョン、チョン)」大阪締めもこの天神祭ならではのものです。

三本締めや一本締めとは違い、かなりのんびりしたもので、商人(あきんど)の街らしさが表れている感じがします。

いまは、大阪の経済団体や証券取引所でも 「大阪締め」をやっていますし、商店街や宴会でもやられているようです。
「三本締めで…」 なんて幹事がやりだすと 「アカン、アカン、大阪締めや!」 となります。(なんとも大阪チックです…)

随分脱線しましたが、昨日の操作説明会はというと「大阪締め」では締めませんでしたが、無事終了しました。



eセールスマネージャーご紹介サイトはこちら ⇒ bana3.gif



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2006年06月20日

日報は経営者も書きますか?

昨日は、先月ご導入いただいたユーザさんを訪問しました。
導入後フォロー ではありません。

役員さんの業務タイプの追加です。

この会社の会長さん。
とっても前向きな方で、せっかくeセールスマネージャーを導入したのだから、ご自分や他の役員の方が使用する業務タイプを作りたいと…

役員はやるべきことをやっているか?
経営的な判断が的確に行えているか?

役員さんもeセールスマネージャーで日々の報告をされます。
社員が役員さんの活動も全て見ることができます。

非常に勇気がいるご判断だと思います。

他のユーザさんでも、経営者の方が使い出してから社内の活用度が見違えるようにアップした、という事例もあります。

このユーザさんの成功事例も、近いうちにご紹介できれば、と思います。


eセールスマネージャーご紹介サイトはこちら ⇒ bana3.gif


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2006年06月06日

6月2日久々の福井です

6月2日に福井県の豊ファインパックさんに行きました。

導入後のフォロー訪問なんですが、こちらはもう僕らがとやかく言う必要などないぐらい、eセールスマネージャーの設定についてはご理解されています。

eセールスマネージャーの運用に関しても新たな段階に入られ、ソフトブレーン的に組織を『適所・適材』に変更されるという具体的なお話をお聞きしました。

当社のユーザさまの中でも、全社的にプロセスマネージメント発想を取り入れられている企業さまの1社です。

社長曰く、「プロセスマネージメント大学の影響が大きい」そうです。

科学的営業・組織的営業、マーケティングを学ぶ超実践型ビジネススクール。

一度ご検討されてはいかがでしょうか?
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2006年03月08日

ユーザーフォロー訪問 アイパークシステムズさん

3月7日にアイパークシステムズさんを訪問しました。

こちらは昨年12月に集合研修導入会にご参加いただきましたが、本格的な稼動は今年の1月からになります。

導入されてから今回で3回目の訪問になりますが、ナントもう営業会議でeセールスマネージャーをご使用いただいています。

営業マンの方が個人ごとに、自分の案件をリスト化され、それをリストを基に週一の会議で進捗の報告をされています。

社長はそのリストを見て、案件ごとのアドバイスや、全社の受注予定を確認され、経営判断をされています。

この会社さんは、コインパーキングのお仕事をされているのですが、ネットワークカメラの販売にも注力されています。

社内にあるコミュニケーション・スペース「STUDIO SOLA」では、駐車場の様子がずらりと並んだモニター映されています。

さらに、この「STUDIO SOLA」のライブ映像をホームページで公開もされています。

今回もこの大画面モニターに、eセールスマネージャーを映してアドバイスをさせていただきました。

誰かにライブ映像を見られてたんでしょうか…

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2006年03月07日

ユーザーフォロー訪問 バーテックさん

3月6日バーテックさんを訪問しました。

バーテックさんからは、eセールスマネージャーMSを導入したことにより、仕事のモレがなくなったと言っていただいています。

リストポータル機能の活用により、以前は月に数件あった商品の出荷モレがなくなったそうです。

また商談の履歴がわかるので、お客さまからの問い合わせにスムーズな対応をしていただけるようになったとのことです。

現段階で案件の“見える化”は実現できたので、今後は蓄積されたデータを活用し、“測る化”を実現されたいとのことでした。

こちらの社長は明快な方で、
「攻めるべき先はこの業界。それ以外は注力しなくても良い」
「eセールスマネージャーも活用はそこに絞る」
と明言されていました。

こんな風に、会社のトップが「やるべきこと」「やらなくていいこと」をハッキリとわけられているところは、そうそうないと思います。

社員のみなさんも前向きな方ばかりで、いつ行ってもいい気持ちで帰らせていただける企業さんのひとつです。

ぜひeセールスマネージャーで“測る化”の実現をしましょう。

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2006年03月06日

ユーザーフォロー訪問

3月3日に藤橋商店さんを訪問しました。

1月にも訪問しましたが、今回で導入後2回目のフォロー訪問になります。

前回は2時間30分ほどかけて車で行きましたが、今回は鉄道を利用しました。

JR大阪駅から姫路駅までは新快速で57分。
姫路駅から姫新線に乗り換え35分で播磨新宮に到着です。

乗換時間も含めて所要時間は1時間40分。

随分移動時間の短縮ができました。

久しぶりにディーゼルカーにも乗りました。
懐かしいな〜(子供の頃こんな電車走ってた記憶あります…)

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さて、藤橋商店さんのeセールスマネージャーの運用状況はといいますと、みなさんきっちりとスケジュールも登録され、活動報告(コミュニケーションシート)もちゃんと登録されていました。
これからは『eセールスマネージャーMSによる「カイゼン」道』レベル2を目指して、リストの活用を促進してくださいね。

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2006年02月13日

ユーザーフォロー訪問

2月9日にダイシン化工さんの導入後フォローに訪問しました。

こちらの会社は、主に合成樹脂製の包装関連資材の企画・製造・販売をされています。

eセールスマネージャーMSは、新規開拓の営業活動を重視したいという、社長のご要望で導入いただきました。

営業のみなさんは、スケジュール登録や、日々の報告、日報提出と、一連の運用は問題なく、使用していただいていました。

そろそろ「カイゼン道」レベル2の、定着後活用のレベルに達して来ておられるようです。

案件が発生したときの、ビジネスシート(案件情報シート)の作成のルール化や、コミュニケーションシート(活動報告シート)の項目の見直しなど課題もありますが、着々と「カイゼン道」をステップアップされています。

次の段階は、営業のみなさん個々で、「行くべき先」のリスト化や「計画営業」実践への活用でしょうか。

次回、訪問させていただく時を楽しみにさせていただきます。

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2006年02月07日

導入後フォロー

2月3日、京都のテクニカさんを訪問しました。

今回も導入後フォローです。

テクニカさんもeセールスマネージャーMSをご導入いただいてから、日々の営業での使用は問題なくされています。
しかし、もっと有効活用をしたいというご要望があったので、今回はそのアドバイスをさせていただくことになりました。

この会社は、通信機器の販売、施工、メンテナンスをされているのですが、営業は、新規開拓をするチームと、既存顧客のリプレースをするチームの二つにわかれています。

まず、それぞれのチームのマネージャーさんに、「部下にアドバイスをする時にどんな情報が欲しいか?」「どんな情報があれば指導しやすいか?」などのヒアリングをさせていただきました。

新規開拓チームとしては、「飛込み訪問をして、商談にならなかったお客さんへの再訪問の可能性があるのかを重要視したい」というご要望がありました。

既存顧客チームとしては、「導入年月、機種名などの、リプレース時期を判断できるような情報が欲しい」というご要望がありました。

ご要望がわかればeセールスマネジャーに設定をするだけです。

これまでは営業の業務タイプは一つの設定しかしていませんでしたが、新たに新規開拓の業務パターンを追加します。
活動内容で『新規』を選んだ時だけ、『すぐに再訪問』『長期的フォロー』をセレクトで選択する項目を設定しました。
この二つをそれぞれキーにデータを抽出してもらえば、『すぐに再訪問するお客さんリスト』『長期的フォローをするお客さんリスト』ができあがります。
マネージャーさんは、このリストを基に部下に『行くべき先』をアドバイスしていただくことにしました。

既存顧客チームの営業は、紙の台帳を見ながら客先にアポの電話をされます。
この台帳には「契約年月日」「リース回数」など記載欄がありますが、「リース満了日」の欄はありませんでした。
そこでeセールスマネジャーのビジネスシートに『リース満了日』の項目を追加しました。
『機種名』の項目は導入当初に設定済みでした。
営業マンが顧客にアポ電話をする時に、ビジネスシートのこれらの項目を変更してもらいます。
リース満了日の期間や、機種名を指定してデータを抽出すれば、リプレース対象となる顧客リストが表示されます。
これで、既存顧客チームの『行くべき先』リストができあがります。

当分は今回行った設定で運用していただき、また新たなプロセスが決定されましたら、eセールスマネジャーにその設定を追加していきましょう。

そしてテクニカさん流の勝ちパターンを作り上げましょう。


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2006年01月13日

導入前説明会&ユーザさまフォロー訪問

1月12日(木)兵庫県朝来市和田山町に行きました。

目的は今月の集合研修導入会にご参加いただく企業さまへの、導入前の説明会の実施です。
時間にして約2時間。
もうすでに活動項目や、進捗状況のご検討もされていました。
今度の集合導入研修会が楽しみです。

その後、たつの市新宮町にあるユーザさまの藤橋商店さんを訪問しました。
こちらは11月の集合研修導入会にご参加いただいた企業さまです。
導入後始めてのフォロー訪問です。
いつものようにお客さまの、eセールスマネージャーの活用度を見せていただいてビックリです。
スケジュール登録から、コミュニケーションシートの登録、日報提出まで、全員活用されていました。
しかも管理者の方は、登録された全てのコミュニケーションシートをCSVで出力し、項目ごとの使用度のチェックまでされていたとか。

活用度アップの秘訣をお聞きしたところ、「社長が使えとケツをたたくので…」なんておっしゃっていましたが、ご謙遜でしょ。

しかし、導入後わずか1ヶ月強でここまで活用していただいていると、何だかうれしくなってしまいました。

これからが楽しみです。
ぜひ、藤橋商店さんだけの使い方を設定していただきたいものです。
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2005年12月20日

さらに引き続きユーザさんフォロー訪問

12月19日に福井県に行ってきました。

目的は越前市(旧武生市)にある豊ファインパックさんの二度目の導入後フォロー訪問です。

前回は9月に訪問させていただいたので「そろそろ田んぼも稲刈りの時期ですね」なんて話をしていたのですが、今回は雪の中の強行訪問といった感じでした。
しかしよく積もっていましたね。今年は例年よりも雪が降るのが早いそうです。


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以前のブログにも書きましたが、豊ファインパックさんはポリ袋・ビニール袋・フィルム製品の製造販売をされている会社です。
営業マンがお取引のある企業さんに売る以外に、Webでも商品の販売をされています。

年々お客さんは減少傾向にあるにもかかわらず、このWebからの注文は増加傾向にあるそうです。

Webからの注文の場合、規格品であればお客さんからの問い合わせメールを受信し、それに対する回答メールを送信され、再度お客さんから注文の意思表示のメールを受信するという1往復半のやり取りをされるそうです。
オーダー品の場合は、このメールのやり取りが3往復ぐらいになるそうです。

電話でのやりとりはなく、このメールのやりとりだけで商談成立までされます。

商品発送後は必ずフォローメールを送ることも忘れないそうです。

そして何より、このWeb経由でのお客さんはリピート率が高いそうです。


「社長、このWeb経由のお客さんのデータって管理されていますか?」

「残念ながら今はメーラーの中だけにしか残っていません。本当は管理したいのですけどね…」

そこで今回はこのWebからの注文の履歴を、eセールスマネージャーにデータとして残すという設定をさせていただきました。

基本的にはメールの内容をコピーして、コミュニケーションシートの詳細内容の欄に貼り付けるというものです。

今までメーラーの中にしかなかったデータがeセールスマネージャーに反映されることにより、過去の取引がすぐに一覧で見ることが可能になります。
それによりいちいちメーラーを繰って過去の注文履歴を探す必要もありません。

また、今までは受身の商売でしたが、新商品の案内をするというような、何らかの仕掛けをするためのデータとして活用していただくこともできます。

今までよりコミュニケーションシートを登録してもらう手間は掛かりますが、それよりもデータを活かせることのメリットの方を重要視していただきました。
コミュニケーションシートは1件登録するのに、1分もかかりませんのであまりご負担にはならないかな、と思います。


豊ファインパックの田中社長さんとは、訪問するたびいつも楽しいお話を聞かせていただき、ついつい長居をしてしまいます。
今回も気が付けば電車の時間が迫ってきて慌てて駅まで送っていただきました。(社長ありがとございました)

駅に着くと雪のため電車が遅れていましたので、越前名物のおろし蕎麦を食べる時間は十分にありました。

電車が来るのかどうか不安でしたが1時間半ほどの遅れで、何とか無事に帰宅することができました。

次回は暖かくなってからの訪問にしたいと思います。

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2005年12月16日

続いてユーザさまフォロー訪問

12月14日テクニカさんを訪問しました。

目的は導入後のフォローです。

テクニカさんは当社にとって、記念すべきeセールスマネージャーMSの第1号のお客様です。
そんなこともありまして、今回が3回目のフォロー訪問になります。

テクニカさんからは事前に「そろそろデータもたまってきたと思うので、会議での使用方法を教えて欲しい」というご要望をお聞きしていました。

では会議でeセールスマネージャーMSを使って、具体的にどのようなことをされたいのかをお聞きしました。


大きくは次の二つです。

・データに基づいたアドバイスをしたい。

・商談が進まなかった案件に関して、どういう理由かを詳しく知りたい。


当社からは次のようなことをアドバイスさせていただきました。

・日々の活動を報告するコミュニケーションシート(CMS)をCSVで出力し、フィルタをかけて見たい項目を抽出して、確認していただく。

・ナッレジ機能の受注予測を活用していただく。営業マンごとの今手持ちの案件が、進捗状況別に受注予定金額が集計され表示されます。
また、受注予定日と最終訪問日も表示されるので、案件ごとの進捗状況に応じたアドバイスをしていただくことが可能になります。


それから、今回もルールエンジンという機能の設定をさせていただきました。
CMSに『要フォロー』のチェック項目を追加して、そのチェックがついた案件は自動的にリストへ追加するという設定を行いました。
これにより、マネージャーの方はもちろん、営業マン個人もそのリストを確認し、フォローする案件のモレ防止に活用していただこうというものです。

前回のパワーキッズさんもそうでしたが、やっぱりみなさんある程度使用されると、会議での使用をご検討されるようです。

当社は、eセールスマネージャーMSを導入していただいたらそれで終わりではなく、みなさまに活用していただき、効果が出て、その結果売上も上がり、ご導入していただいた企業さまに喜んでいただけるよう、これからもご協力させていただきます。


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2005年12月13日

ユーザさまフォロ−訪問

12月9日にパワーキッズさんに導入後フォロ−訪問をしてきました。

今回は、この日に東京から社長さまがお見えになるので、是非この機会にご挨拶をしておきたいと思い訪問しました。

実はeセールスマネージャーMSのご検討をしていただいたのは大阪支社の皆さまでありまして、ご説明も大阪支社で行いましたので、東京のご本社には一度も訪問させていただいたことがありませんでした。

まずは社長さまが来られるまでの午前中に、eセールスマネージャーMSの設定の変更をさせていただきました。

パワーキッズさまは幼稚園向けの課外授業の運営、管理をされている会社です。

営業マンがその課外授業を受注するまでに『取るべき情報』を、eセールスマネージャーMSにしっかりと設定されています。
しかしその『取るべき情報』が、日々の活動報告をするシート(コミュニケーションシート)の中に、絶えず表示される傾向にありました。

そこで受注まで『取るべき情報』受注後『取るべき情報』に分けさせていただき、商談の進捗状況に応じて表示させる項目の設定を変更をしました。

これで日々の活動報告をするシートがスッキリと整理されました。

午後から社長さまがお見えになられ、ご要望をお聞きした上で設定の追加と会議での効果的な活用についてのご説明をしました。

社長さまは自社の営業マンがこのeセールスマネージャーMSを使って、自主的に次の攻め方を考え、計画し、行動するということをしてもらいたい。
また、会議も効果的な会議を開催したい、というご要望をお持ちでした。

そこでコミュニケーションシート(CMS)に次のアクションフォローパターンの項目を追加しました。

営業マンが今日の活動をCMSに登録する時、必ず次はどんなことをする、フォローは週一訪問、月一訪問、DM・FAXなどのどれか、を決めていただき、次のスケジュールを登録してもらいます。

またフォローパターン別のリストを自動で作成する、ルールエンジンも設定しました。

会議ではそのフォローパターンのリストを基に、みなさんで相互に意見交換をしていただくようにしました。

また、営業の皆さまが毎日CMS登録をしていただいた結果、現在で蓄積された情報を、リスト形式でご覧いただきました。
これを見ていただければ、取ってきた情報が会社の資産になっていることが一目瞭然です。
(パワーキッズさんは、かなり情報が蓄積されていました)
取ってきた情報の中の、どの情報に該当するお客さまを抽出してリストにする。
さらにCSV形式で出力し、Excelで自由に加工することができます。

社長さまからは最後に、eセールスマネージャーMSの素晴らしさを改めて認識したとのお言葉を頂戴いたしました。

パワーキッズの社長さまは、温和な雰囲気で柔軟なお考えを持たれた方でした。
経営者というよりは、教育者といった印象を感じました。

機会がありましたら是非、いろんなお話しをお聞かせていただきたいと思います。
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2005年11月15日

ユーザさんへの導入後フォロー訪問

11月14日に9月末の集合研修導入会に参加していただいた、日本テクノロジーソリューションさんに、導入後のフォロー訪問に行ってきました。

導入後初めての訪問です。

今回もソフトブレーン・サービス(SBS)のスーパーバイザー吉田さんと同行です。

訪問の目的は、現状の運用状況の確認と、お困りな点やご質問があれば、アドバイスをさせていただくというものです。

さて、日本テクノロジーソリューションさんの、eセールスマネージャーMSの運用状況はどうかと言いますと、実稼動1ヶ月強ではかなりお使いいただけているな、という印象でした。

スケジュールもしっかりたてておられましたし、日々のコミュニケーションシート登録、日報提出もしっかりとされてました。
担当者からの日報提出時のコメントも記入されてました。
またそれに対する社長の日報承認時のコメントも記入されました。

このあたりは素晴しいです。
導入会での説明どおりの使用をしていただいてます。

「運用上で何かご質問がありますか?」とお聞きすると、「少し進んだ機能の説明をして欲しい」とのご要望をいただきました。

そこで『ナレッジ』からの担当者別受注予測の表示や、『マーケット』から条件を設定して案件の抽出、そしてリストを作成するというような機能のご説明をしました。

それから『ルールエンジン』を使って、案件がある進捗に進んだ場合に、自動的にそれに対するリストを作成しそのリストに追加する、という設定も行いました。

これにより社長が、ある進捗に進んだ案件リストを毎日確認することができるようになります。


導入後1ヶ月強程度で、リストの活用まで進まれる企業さんは少ないように思いますが、日本テクノロジーソリューションさんはもうそこまで進まれました。

今後も、さらなる活用度アップを期待させていただきます。

この企業さんもいつか成功事例説明会で、自社の事例を発表していただきたい企業さんの一社です。


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2005年10月05日

ソフトブレーン・サービスさんとユーザ訪問

10月3日にソフトブレーン・サービス(SBS)の吉本部長さんとスパーバイザーの吉田さんとユーザ訪問をしました。

今回はバーテックさん青雲堂印刷所さんの2社です。

訪問の目的は、ユーザさんにSBSの選任スーパーバイザーを紹介するということと、現状の運用でお困りな点があるかの確認、新サービスのご案内などです。

吉田さんは関西から西(九州まで)を担当される、スーパーバイザーなんです。

スーパーバイザーとは、ユーザさんからの操作や設定の問い合わせに対応する、サポートセンター(略してサポセン)のスタッフの人のことです。
普段は電話による問い合わせの対応をされているんですが、今後は2〜3ヶ月に1回程度、今回のようなユーザ訪問をされるということです。

ということは九州のユーザ訪問もされるんですねぇ…
(タイヘンですね〜 東京から行くのは…)

さて、バーテックさんは導入していただいてから、初めての訪問になります。

本当は先月に訪問したかったのですが、当初ご使用になられるメインのお二人が長期出張されていたりと、なかなか日程が
合わずこの日になってしまいました。

eセールスマネージャーMSの運用状況はどうかと言いますと、5部門での運用を計画されていますが、そのうちまずの2部門での
運用をスタートされています。

年内には残る3部門の設定もされ、全部門での運用をしていただけるそうです。(また見せてもらいに行きます)

また、ここの人たちは操作方法の理解が早く、スケジュールに登録していないお客さんのコミュニケーションシートの登録をするのも、
こちらが説明していない、『リストから顧客を検索する』という方法でされていました。

「ちょっとココでお聞きしたいことがあるんですけど」
「えぇ、何ですか?」

カチカチ、カチッ(お客さんがeセールスマネージャーMSを操作する)

「エッ! そんなやり方まだ説明してませんやん」
「マーケットでお客さんの名前を入力して検索するやり方しか教えてませんやんか…」


普通はデータが溜まったころを見計らってこちらから訪問し、リスト作成の説明をするんですけど…

バーテックさんはこちらの想像を超えた理解力で、ドンドン先に進んでいました。

相当eセールスマネージャーMSを触っていただいている(大阪弁では:イジクリ倒す)ことが、よくわかりました。

この調子ならば、相当ウマく使いこなしていただけそうです。


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もう1社の青雲堂印刷所さんは、名前の通り印刷会社さんです。

大手の客さんを何社ももっておられ、印刷物以外の販促商品やホームページ作成なんかも手掛けておられます。

こちらの会社のeセールスマネージャーMSも、まず既存顧客に対するルート営業の設定をされました。

当社の山下コンサルタントと何度もお打ち合わせをしていただき、数日前にできたホヤホヤですが…

今後、既存顧客向けのクロスセルや新規開拓のプロセスを設定されるご計画です。

まず、今できた既存顧客向けのルート営業の業務パターンでしっかり使っていただき、営業マンにeセールスマネージャーMS
を使う習慣をつけてください。

今後その他のプロセス設計をされる際には、SBSのスーパーバーザーさん以外にも、当社もご支援させていただきます。


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2005年09月14日

SBS工藤社長と同行

9月13日にソフトブレーン・サービス(SBS)工藤社長とお客さんを訪問しました。

これはソフトブレーン・サービスが既に導入していただいたお客さまに対して、顧客フォローを目的とした訪問です。


今回の関西地区の対象のお客さまは、このブログにも登場していただいた、パワーキッズさまテクニカさまの2社でした。

まずパワーキッズさまを訪問。

eセールスマネージャーMSと従来のExcelシートの日報とどこが違うのか?と社長さまがおっしゃっておられるとのことでしたが、これから日々きちんと入力していただくことで、データが蓄積され、その蓄積されたデータの分析が可能になることを、社長さまにご説明していただくようにお願いしました。

9月1日から本格稼動をされたばかりなので、まだそんなにデータは蓄積されていませんが、3ヶ月ぐらいでデータが蓄積されてくると思います。

そのときが楽しみですね。
どんなデータを社長さまにお見せしましょうか?

このパワーキッズさまのeセールスマネージャーMSは、販売、集合導入研修会をさせていただいた当社が言うのも何ですが、非常にウマく設定していただくことができたと思います。
工藤社長からも同様のお言葉を頂戴いたしました。(ナ〜イスッ コンサルティング!?)

これもひとえにパワーキッズのみなさまのおかげです。

今回は集合研修導入会でご説明できなかった、活動集計の分析方法についてもご説明することができました。

当面は現状の設定で定着までイッキに行きましょう!

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本日2軒目はテクニカさんです。

9月2日にも訪問したばかりなんですが、1週間ほどで再訪問です。

こちらでは少しコミュニケーションシート項目(ヒアリング項目)が多く、営業マンが外出先から携帯電話で登録するのに時間がかかり過ぎる、とのご相談がありました。

そこで活動内容に『情報収集』を追加し、その活動を選んだ時にだけヒアリング項目が表示されるように設定変更させていただきました。
通常の営業活動の時にはこのヒアリング項目は表示されません。
これにより、営業マンは通常の営業活動時には携帯電話でスムーズにコミュニケーション登録をしていただくことが可能になります。

その他にナレッジ機能の活動集計の見方や、マネージメントシートの使用方法についてのご説明を行いました。

マネージメントシートとは、eセールスマネージャーMSの中にあるカスタマーシート、ビジネスシート、コミュニケーションシートの全てから作成される管理用シート作成機能です。

管理用シートはCSV形式でデータ出力することができます。

これってスッゴイ便利な機能なんです!!

あらかじめテンプレートを設定しておけば、簡単に確度の高い案件リストの作成、というような使い方ができるんですね。

なんて便利なんでしょう。
(ってマジマジと見たのは今回がはじめてなんですが…)

テクニカさんから、「これって使いこなすと、すごい便利なものやねなぁ〜」とのお言葉を頂戴いたしました。

そーなんです。みなさん。

ぜひ、データをしっかりと入れていただいて、使いこなしましょう。

きっと、皆さま方の会社の強力な武器となりますから。

テクニカさんもあともう少しで、武器化できそうなところまで使っておられます。
これからもしっかりとフォローさせていただきます。

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今回の2社さまはともに、eセールスマネージャーMSをよく理解され、また社内で定着化の努力をされておられる企業さまでした。

パワーキッズの皆さま、テクニカの皆さま、大変ありがとうございました。

工藤社長もお疲れさまでした。

今回、工藤社長と同行させていただき、スッゴイ勉強になりました。

また機会がありましたら、よろしくお願いいたします。
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2005年09月05日

テクニカさん

9月2日に京都へ行ってきました。

目的は5月にeセールスマネージャーMSをご導入いただいた、テクニカさんという会社の導入後のアフターフォローです。


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このテクニカさんは通信機器の販売・施工・メンテをされている会社です。
主にNTTのビジネスホンを取扱っておられ、関連してFAXや複合機も取扱っておられます。
その他新事業として、トラック情報ネットワークシステム(TRASUM)の販売も手がけられておられます。

このTRASUMというシステムはどんなものかというと運送会社さんのトラック1台ずつの走行データを取って分析し、ドラーバーさんに最適な運転の仕方をご提案し、燃費向上につながる省エネ運転をしてもらい、全社的な経費削減が実現できるというものです。

そんなシステムがあったとは今まで知りませんでした…
多分、運送会社さんもまだご存知ないところが多いのではないでしょうか?
(ご興味がおありでしたら、テクニカさんまでお問合せしてください)

さてテクニカさんのeセールスマネージャーMSですが既存顧客15,000件のデータが登録されています。

これは私たちが今まで販売した企業さんの中で、ダントツのデータ量になります。

テクニカさんの営業スタイルは通信機器の場合ですと、既存顧客へテレアポ、訪問、商談という流れがほとんどなんですが、1回目の面談から成約までは平均2〜3回の面談で成約してしまうという、かなりスピードのあるご商売をされています。
中には1回の面談で成約なんていうパターンもあるらしいです。

やはり既存顧客を数多く持っておられることが強みなんでしょうね。

今後は既存顧客データの精度をもっと高められて、今までよりももっと効果的な活用されますよう期待します。

毎日のコミュニケーションシート登録は完全にされてます。
また営業スタッフからマネージャーへの日報提出時のコメントも必ず記入され、マネージャーから営業スタッフへもかなり熱いコメントの返しがあります。

この辺りのコミュニケーションは抜群にされてました。

あとこれは当社も見習わなければいけないなと思った点ですが、なんとテクニカさんは週1回全スタッフが集まってプロジェクターでeセールスマネージャーの画面を映し、操作についてや案件の進捗状況の確認などのミーティングをされてました。

こういうことをしていただくと定着は早くなりますね。(サスガです!)

ただスケジュール登録は、ギリギリになってから登録されるということが多いようです。
訪問予定は決まっているのに、スケジュール画面は埋まっていない、みたいな感じです。
これは訪問後、次回予定を必ず登録されることで解消されます。

全体的には上手に活用されていましたが、今後の課題として既存データの精度をもっと上げて、機器更新のターゲットリストをeセールスマネージャーMSのデータベースから作成するような活用をしていただくことかなと思います。

定着までは進まれていましたので、あとはデータの有効活用の工夫だけですね。

社員のみなさまも非常に前向きな方ばかりなので、すぐにでも活用度アップができそうな気がします。

こちらのお客さまもユーザ事例説明会でお話ししていただきたい中の1社さまです。
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2005年09月02日

豊ファインパックさん

8月30日に福井県の武生市まで行ってきました。

DVC00009.JPG

目的は5月にeセールスマネージャーMSをご導入いただいた豊ファインパックさんという会社の導入後のアフターフォローです。


この豊ファインパックさんはポリ袋・ビニール袋・フィルム製品の製造販売をされている会社です。
社長は二代目でまだ30歳そこそこという若い経営者さんです。

またこの社長がかなりITに明るく、なんとホームページ上でもポリ袋を販売されています。



エッ!
ホームページでポリ袋が売れるの?
 

と思われるかも知れませんが、

なんとこれが売れているんだそうです。

ホームページからの問合せが毎日15〜30件もあるそうです。

それでホームページだけで年間3千万円以上もの売上があるそうです。

営業マンが動かずに、しかも経費もほとんどかけずに、これだけの売上があるってスゴイことだと思いませんか?!

インターネットで「ポリ袋」や「ビニール袋」で検索をすれば、必ず上位に表示されます。
SEO対策も万全にされてます。

さすが“できる社長”は違いますね。

また最近では福井県産の名品を、インターネットで販売する計画も立てておられるそうです。
まずは手始めに、空弁で有名になった「焼き鯖寿司」からだそうです。
今後、越前そばや越前蟹とバリエーションを増やされる計画です。


さて本業のほうですが、この業界は一旦取引が始まれば、ほぼ他社に変わることなないそうです。
お客さんの商品のストックがなくなれば、必然的に注文が入るらしいです。(うらやましいですね〜)

そのため営業マンは納品が主な仕事になっていた。
そこで社長が「納品はするな!」と号令をかけたんですが、営業マンは会社から出ることが少なくなったそうです。

今まで納品することが営業マンの仕事になっていたんですが、その納品ができなくなった。
会社から新規開拓をするための、具体的な活動方針もなかった。
営業マンはどう活動すればいいのか分からなくなった。

これを解決するため、既存顧客で他社からも製品を購入しているところに対して、今取引をしている製品以外の自社製品の
営業をするクロスセルの提案させていただきました。

そのため、現在の正確な情報を収集しましょう。
その情報をeセールスマネージャーMSに登録しましょう。

・現状の購入先
・発注数量
・現状の不満点
・要望は?
・新製品発売の予定はあるか?  等

これらの情報を収集すれば、何かヒントが見つかるかも知れません。
例えば、A社のB製品に対して、最近何軒かのお客さまから納期に対しての不満があった。

こんな場合はチャンスですよね。
eセールスマネージャーのリストポータルで、A社のB製品を使用しているお客さまリストを作成し、集中して営業をかける。

これは一例に過ぎませんが、こんな感じで使っていただければ、幅が広がるのではないでしょうか?
eセールスマネージャーは、データの検索エンジン機能もビックリするぐらい優れています。


さて、豊ファインパックさんのeセールスマネージャーMSですが、本格稼動後3ヶ月が経過しどんな状況であったかといいますと、日々の活動履歴はほぼ入力されていました。

また現在、FAXチラシで新規顧客の開拓中です。
そのためのカスタマーシートも登録されていました。

ただスケジュール登録はあまり使用されていませんでした。
これは今後計画営業を実践していただくことで、自然とスケジュール登録がされると思います。

全体的には上手に活用されていましたが、今後の課題として複数の業務パターンの登録と、何のデータを取るのかをご検討いただきその項目の設定をしていただくことになりました。


DVC00008.JPG

定着までは進まれていましたので、あとは活用の工夫だけですね。

社長もeセールスマネージャーを使って、新規顧客の開拓をしたいというご要望をお持ちです。
これからの活用度アップに期待させていただきます。

でもこの社長ならばすぐにでも活用度アップができそうな気がします。

いずれどこかのタイミングで、ユーザ会や成功事例説明会などで、豊ファインパックさまの成功事例発表をお願いしたいと思います。
その時はインターネットで自社の商売を拡大する秘訣なんかもお話してくださいね。
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