2006年12月06日

ローラー調査

ローラーにも2種類あって、売るためのローラーと、市場調査のためのローラーがあります。

後者はローラー調査といいます。

ローラー調査とは、サンプルやアンケートの調査といったようなものではなく、営業対象となる顧客への全数調査のことです。

販売エリアを正確に把握し、戦略的ランク付け9つのマトリックスでご説明した、「守る先」「攻める先」「育てる先」「切り捨てる先」を特定して、売上を上げるための市場を総点検する活動です。

その特徴は以下のとおりです。

1)特定エリア内の全ての営業対象企業を調査します。
  自社の得意先だけでなく、まだ取引のない潜在顧客も含めた、全営業対象企業に対して実施します。

2)自社の営業マンが調査します。
  最終目的は売上アップや、新規取引先の開拓につなげる契機づくりです。
  売り込みであれば門前払いされる場合が多いですが、調査という名目ならば比較的対応してもらいやすい。
  この調査も営業活動の一環です。この体験が、後々営業マンの営業活動に活かされます。

3)短期間で集中的に調査する。
  日を決めて営業マンが一斉に実施することで、効率化と情報の精度を上げることができます。


調査項目として必要なことは、以下のような項目が考えられます。

1)顧客ごとの商品の総仕入額

2)顧客別の仕入先ごとの仕入シェア

3)競合会社の営業マンの訪問頻度

4)キーマン情報(担当者、決裁者等)

5)現状の取引先での問題点


このような活動は地味ではありますが、大手ほど定期的にきっちりと実施されています。

今の時代中小企業も、このような調査結果をデータとして登録し、戦略的に活用する仕組みを構築する必要があります。



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2006年11月21日

顧客データを営業活動に活かせてますか?

どの会社でも顧客(取引先)情報はもっています。
しかし、その情報の中身と活用の仕方に問題があります。

そもそも顧客情報は、マーケティングに活用できなければ意味がありません。

ところが、顧客名、住所、電話番号、FAX番号、といった基本データ、つまり取引をするうえでの、商品の送り先や請求書の送付先に利用するレベルのデータしか持ち合わせていない会社があまりにも多すぎます。

つまり、顧客のことを知らなさすぎると言えます。


顧客情報をマーケティングに活用しようと思うならば、

 その顧客の規模、つまり、自社が販売している商品を年間にどれくらい仕入れているのか? 
 その仕入額において自社以外の競合からの仕入額が、各競合別にどれ位なのか? 

がわかれば顧客のランク付けもできます。


また、窓口担当者だけでなく、

 決裁者は誰なのか?
 旗振り役は誰なのか?
 情報提供者は誰なのか?

などのキーマン情報を整理する必要もあります。

決裁者や窓口担当者はどんな性格で、どんなプロフィールなのか? まで把握できていればアプローチの仕方も変わってくるはずです。


今日のようにIT化が進んでくればくるほど、こういったアナログデータも重要になってくると思われます。


つまり、マーケティング視点で、

 全社ルールにおいて顧客情報をどのように活用するのか?
 そのためどのような情報が必要なのか?

を明確にします。


そして一度集めた情報を常に最新のものにするため、どんなサイクルで収集活動を行い更新するのか、といった定期的な情報収集活動が必要になります。


これは、既存顧客のみを対象にするということではなく、未だ取引のない見込み客も含めて、営業対象となる全顧客に対して行う必要があります。

この調査は、ローラー調査といい、軒並み飛び込むローラー営業とは、意図が異なります。



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